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ビッグビジネス

売上拡大のために「業務の効率化」と「大量生産」を目指した場合、プロセスの簡略化、時間短縮、コスト削減、そして長時間労働が求められるようになる。人材紹介で言えば、コストが安く長時間労働もいとわない新卒や若手に競争をたきつけ、単純労働を繰り返し、膨大な作業量を確保する経営が目立つ。作業はすべて数値管理をして、常に高いノルマで極限まで働かせる。たとえば候補者との面談数や求人案件の紹介数、そして企業への候補者提案数などを競わせるのだ。
この結果、人材紹介サービスの多くはサービスの質が高度化するというよりは、そのまったく反対で、サービスそのものに付加価値はなくなり、御用聞きの繰り返しと、数打ちゃ当たるといったナンバーゲームとなりさがったのだ。残念ながら、これが人材紹介業界の全体的なトレンドであったし、大手といわれる会社は例外なく効率化を重視した分業体制をしいて、規模の拡大に走った。つまり人材紹介会社自体が巨大なマッチングマシーンと化し、求人企業や転職志望者からは、サービスの悪さ、そして未熟さが指摘されるようになった。人材紹介ビジネスでビッグビジネスを志向した結果、サービスが陳腐化したのだ。未経験者や経験の浅いコンサルタントを並べて「採用のプロ」を標ぼうしていることは、求人企業や転職希望者からも評判が悪い。

高級イメージ

別世界もある。高級サービスのイメージつくりをするためにオフィスを一等地に構え、高い家具をそろえ、コンサルタントも皆、有名大学、そしてMＢＡ取得者を並べ、コンサルタント自らも一流を気取る。（実際は一流企業出身で高学歴だが、元いた会社では出世できずに挫折した口である。）
そうした高級気どりのコンサルタントの多くは、高級エグゼクティブサーチという、一瞬見ばえがいい働き方を好み、見栄っ張りで人を肩書で判断する傾向が強い。要は鼻もちならない人種であるが、後発の人材紹介会社の中にも、こうした高級イメージを志向する会社も少なからずある。多様化の時代に、かなり時代錯誤な気もするが、他者比較で優越感に浸りたい人間が一定の割合で存在している以上、転職社会に高級イメージをもちこむ人材紹介会社があるのも、必要悪なのかもしれない。

人材紹介という転職支援サービスは、個人と向き合う手作りの仕事であり、ビジネスとして規模の拡大と業務プロセスの効率化を追い求めると、サービスの劣化につながる。転職は誰にとっても（エグゼクティブでなくたって）、人生の大きな転機であり、いいサービスに触れたいものだ。人材紹介を志す人はそのことを忘れないで、質の高い「プロの仕事」を目指したいものだ。心がけ次第では大きな社会貢献ができる仕事であるという志を持って、健全なプライドもはぐくみ、日々自己精進を怠らず、人材紹介の仕事にあたって欲しい。ビジネスとして売上をあげることの重要性は言うまでもないが、サービスを陳腐化するような行動は、ぜひとも慎んで欲しいと願う。 人材紹介会社の経営者は、間違った方向に会社運営をしてはならないのだ。

人材コンサルタントという仕事は、金儲けのためにやってはならない。もし道に迷いそうになったら、次の記事を読み返すことをお勧めしたい。

昭和30年10月　朝日新聞記事より

S君（27歳）の妻はこの8月に服毒自殺した。失業中の彼の目の前で。（中略）
むし暑い晩だった。私はその朝、横須賀の駐留軍要員がダメだったという知らせを受け取り、一日中むしゃくしゃしていた。明日もまた早起きして、職安回りをしなければならない。 米びつは空っぽだ。
妻がその晩アルバイトに行くことだけが頼みだった。ところが「疲れているから行かない」と言い出した。一週間前、生みたいという妻を説き伏せて無理に流産させたので、疲れていることはわかっていたが、思わずかっとなってさんざん殴りつけた。「行って来い」と力ない妻を玄関に突き飛ばした。
結局妻は行かなかった。そして寝る前に私のこれからの就職、夫婦の愛情問題まで追及してきた。私は例の愚痴だとは知りながら、「じゃ別れよう」と言ってやった。夫婦になって始めていった言葉だった。
翌朝10時頃目が覚めた。猛烈に腹が減っていた。妻は布団をかぶったまま起きなかった。「お前は俺に飯を食わせないのか」と怒鳴っても反応がない。私は家主から米を借りてとぎはじめた。すると妻が私を呼んだ。しぶしぶ部屋に戻ると妻はもう一度私の名を呼び、小さな声で「さよなら」と言った。そばに小さなビンが転がっていた。青酸カリだ。
胸がドキンと波打った。「バカ！吐け、吐くんだ！」こう叫ぶと私は妻の口に指を突っ込んだり、背中をたたいたり、もう無我夢中だった。だが、医者にかけつける車の中で、私のクビにしがみついていた妻の両腕がガックリと弱った。妻は、私の胸に顔を埋めたまま息を引き取った。

効率化で人材紹介が変われるか

フィーを１０％でやるという、大手人材紹介会社があるらしい

景気がよくて採用熱が高いときは、フィーを一律35％にひきあげたり、求人件数がなくなってくると極端にダンピングするという。インフルエンザが流行して誰もが病院に駆け込むようになると診療代を値上げして患者から大量にお金を巻き上げ、誰も病院にいかなくなると、一気にサービスの安売りをはじめて、通常料金で商売しているほかの病院の商売をかく乱するようなものだ。そんなことが今、人材紹介業界では起きているという。

何でも儲かればいいというものではないだろう

相手の弱みにつけこんだ商売をする人の論理というのは、「商売なんて多かれ少なかれ、弱みにつけこむもの」「競争に勝つためには、手法がプロフェッショナルでなくても、もっといえばやり方が節操なくても、えげつなくても勝ちは勝ち」ということなのだろうか。
数ヶ月前まで30－35％だったフィーを、１０－１５％でやりますという背景には、個人の営業マンの先走った判断ではなくて、会社としての経営者レベルの判断、そうした販売手法へのコミットメントがあるにちがいない。成功報酬が当たり前の人材紹介サービスの場合、３０％だろうが、１０％だろうが、決まらなければ売上げはゼロである。ゼロよりは１０％でもマシ、それによって値下げに追随しない競合先を一蹴できるという考えをもって、こうした徹底的な値下げを業界の大手までがしているとすれば、少なくてもその節操ない戦略は、求人企業にも軽く見透かされているに違いない。

人材紹介サービスにもいろいろある

付加価値が少ないサービスの世界で起きているフィーのダンピングの話には違いない。そうであっても、求人企業の採用熱が戻ってきた頃に、今、１０％のフィーで仕事をするといった人材紹介会社に対し、求人企業はフィーの簡単な値上げを許してはならないのではないだろうか。
人材紹介サービスのフィーの相場は３０％であり、これが高いか低いかについては、いろいろな意見があるだろう。採用の難易度、そしてその採用が持つ重要度によって、一概にフィーの高低を論じれないと思うが、少なくても、プロの世界では、それがどんな種類の仕事であっても「安かろう、悪かろう」の法則が成り立つものだ。

３０％のフィーに見合った仕事をできるかどうか

今、人材コンサルタントもサバイバルのために正念場を迎えている。値下げしたって、サービスはよくならないのであって、人材コンサルタントは、ますます自分の腕を磨き、見識を高めていく必要が増していると思う。

最近、ある日系の有名な人材紹介会社が、求人企業に対してかなり節操のない営業をかけているという情報があり、今、人材紹介業界ではホットな話題です。
※うちはこんな3パターンの人材を取り揃えています。

人材A：面接一回設定したら、４万８千円、ほかは料金いりません
人材B：採用したら、成功報酬１０％で結構です
人材C：この人材はお勧めなので、成功報酬３０％でお願いします

ようは、紹介する人材によってA、B、Cというラベルをつけて料金を変えて、人材のたたき売りというか、人間を薄利多売しようという話です。人材Cが一番価値があり、人材Aにいたっては、ほとんど価値がない人だけどいかが？ということらしいです。

それにしてもこの節操のなさには言葉がありません。僕も久しぶりに憤慨しています。

求人企業の中にも、この手の提案が少しづつ知られるようになり、プロの人事部長さんたちの間では、かなりネガティブな意見が多いとも聞きました。こうした営業を人材紹介会社が会社ぐるみでやっていることを求職者の方が知ったら、どうなるのでしょうか。（これだけ雇用問題がセンシティブな世の中だけに、かなりの社会問題になるのでは？）

こうした営業を率先してやっているということは、その人材紹介会社もかなり追い込まれているのかもしれません。短期間で売り上げを伸ばしたいがために、なりふり構わず、人海戦術でこのような提案をやっているようですが、この主な狙いは、競合他社を狙い撃ちしてつぶしにかかる手法です。また、今、人材紹介業界の話題をさらっているように、競合他社に精神的なダメージを与えようという意図が見えています。その結果として、かなりネガティブな影響を人材紹介業界全体に投げかけていることだけは否めません。ここにはクライアントである求人企業と、そして求職者不在の、サービスを軽視した金儲けのための論理が見え隠れします。

ビジネスは甘くないと反論するのかもしれません。採用企業も採用コストが下がるから喜んでるという意見もあるのかもしれません。ただし、ここにはフェアプレイの精神が足りず、志も感じられません。サービス重視ではなく、効率重視、金が儲かれば、求職者にはかなり失礼ともいえる、ラベルを付けた薄利多売をしてもいいものだろうか、とくに人材Aのレベルの人を提案するということは、人材コンサルタントは候補者のスクリーニングを放棄していることでもあり、求人企業のもとには、まったくマッチングしていない候補者が多数、一方的に提案されることになります。

それにしても今回のこの話には失望しました。同じ人材紹介業をなりわいにしているものとして、本当に恥ずかしい、そう思いました。会議室で経営者や幹部がまじめに議論して、いかにして求職者を使いまわすか、どうやって競合先を潰すか、そしてその手法をどうやって末端のコンサルタントまで徹底させるか、社員教育の方法まで、いろいろと議論したのでしょう。この会社、世間的にもそのような企業カルチャーを持つ会社として有名であるため、話を聞いて驚きはしなかったものの、あ～やっぱり、、と何とも嫌な思いがしました。

そういえば以前、こんな話を親しい出版社の編集者の方から聞いたことを、ふと思い出しました。ある有名な情報誌を出版している会社は、競合誌が創刊されると聞くと、発売初日に全国の主な書店の開店時間に営業マンを総動員して訪問させて、開店と同時にその競合雑誌を店頭から買い占めていくそうです。とくに情報誌のような雑誌は定価が安く、買い占めても大したコストはかからないとのことです。

現場がものすごく苦労して創刊にたどりつけた雑誌の販売初日、せっかく多額のお金を払って新聞広告まで売って宣伝したのに、肝心の本が店頭から消えてなくなっているため、購入したい人が買えなくなるという事態が起きた原因は、先行して君臨しているあの情報誌の競合先つぶし。

なんとも聞いていて、気分が悪くなる話だと思います。

フェアプレイや志のない競争ほど、つまらないものはないと僕は思いますが、そういう考えは青臭いでしょうか。ルールのあるボクシングは見ていてスリリングですが、もし強者が弱者を殺すまでたたきのめす姿を目の当たりしたら、それは見ていて耐えられるものではありません。

確かに儲けなきゃビジネスは続けられないけれども、儲かりゃなにしてもいいのなら、振り込め詐欺と同じじゃないかとまで思いました。

いや～、今回はちょっと珍しく熱くなってしまいました。